19jan
By: Michael Pakula Andersen På: 19. januar 2020 In: LinkedIn Comments: 0

Det betyder at mange virksomheder (måske også din) oplever ikke at få den forventede værdi og resultat ud af deres salg – men hvorfor ikke?

Mine erfaringer er…

En af de typiske årsager er, at der ikke er en optimal, gennemskuelig og styrket SAMMENHÆNGSKRAFT mellem deres kundestyringssystemer (CRM), salgsprocesser og ledelse.

Når en virksomhed vælger at implementere eller arbejde med digital kundestyring (CRM = Customer Relationship Management), så er det ikke nok at få kunderne lagt ind i et system, og så tro, at salget nu udvikler sig. Det er først herefter at det vigtige starter. Nu kan vi se alle kunder, og styre både kundernes og sælgernes aktiviteter i et overskueligt cockpit!

Jeg mener, at der er specielt 3 områder hvor virksomhederne bør rette et skarpere fokus, når de ikke opnår eller får den ønskede værdi i deres arbejde med digital kunde- og datastyring:

1)  CRM KRÆVER UDDANNELSE

a. Det handler om holdninger, adfærd og kultur hos brugerne

b.  Det er som med salgsuddannelse – man skal trænes og uddannes ”face to face” for at sikre forståelse og værdiskabelsen i systemet og brugen heraf

c.  “Whats in it for me”…. Det skal frem hos sælgerne! For der er BIG VALUE i at forstå at bruge CRM rigtigt, både for sælger og virksomhed.

2) SALGSPROCESSERNE skal være klart defineret og beskriver bl.a.

a. Kunderejsen og sælgernes aktiviteter fra LEAD til SALG

b. Hvornår og hvordan sker kundeopfølgningen

c. Hvilke strategiske områder vil vi udvikle vores største kunder på (KAM)

3)  SALGSLEDELSEN skal være klædt ordentligt på til at forstå, hvordan de kan hjælpe deres sælgere med at skabe:

a. Den rigtige kundeopfølgning (hvornår, hvordan og hvorledes)

b. Den rigtige målsætning for både kundens og sælgerens udviklingsområder (KPI styring)

c.  Den rigtige forretningsudvikling og vækst

Min erfaring siger, at potentialet for en mere struktureret salgsstyring og kundeudvikling er rigtig stort i mange virksomheder.

Ved at kigge ind i de 3 områder, kan I meget nemt, og med ganske ændringer, opnå et langt stærkere SAMMENHÆNGSKRAFT mellem jeres sagsstyringssystemer, salgsprocesser og salgsudvikling, som vil bidrage til øget vækst og værdiskabelse, for både virksomhed, ledere og sælgere.

Start nu! og gør år 2020 til jeres vækstår!

Virker det uoverskueligt?

Hvis ja – vil jeg meget gerne tage en uforpligtende kop kaffe med dig for spare på, hvordan I kan komme godt videre i processen.

Tlf.:            29498334 / E-mail.:      mail@kampro.dk

Leave reply: